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こんにちは! ブランドリデザインの似鳥(PLOFILE)です。

先日お会いしたお客さんが

飛び込み営業が来て、
15分のつもりが、いらぬ話までしてしまった。情けない・・・

と言っていました・笑

私も以前は飛び込み営業が来るのが苦手でしたが、
今は、時間があれば話を聞いてみよう! というスタンスになりました。

なぜかというと・・・今の時代に飛び込みで来るくらいの営業さんの
マーケティングはたいてい「設計」されており、
営業さんは、生きた教材だからです!
上手なところを真似しよう、という魂胆・笑

もちろん、下手な営業さんもいます。
「売りつけられた感」を感じるときもありますよね。
売りつけられた感、というのは、あとあとまで印象が残りますので
できるだけ避けたいですよね。

売りつけられた感を感じた時は、なぜそう感じるのか分析すると
自分の営業力がUPするのでは?! と思います。

私が営業さんの話を聞くときに分析をするポイントをご紹介しますね!

商品やサービスに興味をもったきっかけとなったことは何か?

飛び込み営業の場合は、きっかけは来社ですよね。テレアポの場合もあると思いますし
webサイトで資料をダウンロードしたら、営業マンが来た、ということもあるかもしれません。

自分が「まぁ、聞いてやってもいいかな」と思ったきっかけを
分析してみると、自分の営業の際に活用できるというわけです!

例えば、今の時期(5月)は、初めて営業をする若者も多いもの。
「新入社員の○○です。新しい○○というサービスをリリースしましたので、
 少しだけ紹介させていただけませんか?」といった言葉に
商品にはさほど興味がなくても
「まぁ、きいてあげてもいいかな?」と思うベテランもいるのではないでしょうか?

どうやって信頼関係を築くのか?

かつて、私がまだ会社員だった頃、飛び込みで来た生命保険の営業さんは
きっとすごい営業マンだったんだろうなー と、今は思います。

というのも、お客さん(当時の私の上司)に話をさせるのがとても上手だったんです!
聞き上手!!!

営業というと、売りつけられる、というイメージがありますが
そのときの営業さんは、そういうところがまったくありませんでした。
そして、お客さんの「本当の悩み」を聞き出すのが上手だったんです。

下記の引用のとおり、「ビジネスとは、お客さんの悩みを解決すること」なので
当然といえば、当然なのですが・・・

ビジネスとはなにか?
その目的は、お金を設けることではなく、他人の問題を解決してあげることだ。解決すれば、自然にお金が入ってくるようになっているのが資本主義なのである。
では、なぜ、人は問題を解決できいないのだろうか?
それは問題がわかっていないからだ。わかっていないから解決できないのである。

夢を実現する数学的思考のすべて 苫米地英人 2019 株式会社ビジネス社

悩みを理解し、解決策を提案。契約まではどう設計されている??

悩みって、普通は話したくないものです。知られたくないものです。
それなのに、お客さんに「本当の悩みを言わせる」ってところが
まずは一つ目のハードルです。

悩みを理解していないのに、
一方的に提案されるから「売りつけられる感」を感じるんです。

その方の本当の悩みを理解したら、
その悩みを解決できるサービスや商品をご紹介するという流れになることが多いわけですが
高額の商品の場合は、飛び込みで初日に契約までもっていく、というのは
どう考えても無理矢理な感じがあります。
ですから、初日に契約、というマーケティングの設計をしていないことが多いです。

営業初日のゴールはなんだろう?

たとえば、「無料の入会申込書に記入してもらう」
ということをゴールにしていることもあります。

「話を聞いてもらったのに、何もしないで帰らせるのは申し訳ない」という
心理状況のお客さんに対して
営業さんは「それほど負担なくできるお願いを聞いてもらう」わけですね。

どういうお願いなら無理なく聞いてもらえるでしょうか?
そして、最終的にお役に立てる = 販売 に繋げられるでしょうか?
このプロセスを上手に無理なく設計すると「自分のスタイル」ができそうですよね!

学ぶは、真似ぶ!

自分の営業スタイルが確立できるととても強いはず。
なんでもそうですが、練習して上手になるので、私も練習することにします・笑

ちなみに、セールスレターと、セールストークは
重なる部分がたくさんあります。
セールスレターを作ったら、ぜひセールストークにも活用してみてくださいね!

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brandori & nitadori

ブランディングデザイナー。トリ仲間のご縁でブランドリに師事。早稲田大学卒業後、グラフィックデザイナーとして制作会社に勤務、新国立劇場オペラ、経済系出版社、建設業の宣伝広...

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